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Fallstudie · IT & Software

Miriam Corcoran

Digitale Kundengewinnung in konservativer Branche

MiViA entwickelt eine KI-gestützte Software, die Mikrostrukturbilder von Stahl und anderen Metallen für die Qualitätskontrolle in der metallverarbeitenden Industrie auswertet. Als Uni-Ausgründung ohne Vertriebserfahrung baute Miriam Corcoran mit Heartbeat einen strukturierten, digitalen Vertriebsprozess in einer konservativen Branche auf.

„Ich hatte sofort das Gefühl, da steckt ein richtiges System dahinter. Nicht einfach nur jemand, der zufällig anruft, sondern ein klar durchdachter Prozess.“
Eigene Erfolgsgeschichte starten
Videotestimonial Miriam Corcoran
Videotestimonial
Miriam Corcoran MiViA
4
Gründungsmitglieder, überwiegend Ingenieure ohne Vertriebserfahrung
2 Jahre
Fokus auf Produktentwicklung und Proof of Concept vor dem Vertriebsaufbau
3
klar strukturierte Vertriebsstufen: Cold Calling, Setting und Closing
Der Weg

Ausgangssituation, Problem und die konkrete Lösung

01 · Ausgangssituation

MiViA ist eine Ausgründung aus der Universität und kam aus der Forschung. In den ersten rund zwei Jahren lag der Fokus fast ausschließlich auf der Produktentwicklung und dem Proof of Concept, Kundenakquise und Marketing spielten kaum eine Rolle. Als das Team dann als GmbH gegründet war und selbst Umsätze generieren musste, standen der Aufbau eines Vertriebsprozesses und von Marketing plötzlich ganz oben auf der Agenda. Die vier Gründungsmitglieder waren hauptsächlich Ingenieure und suchten nach einem Partner, der ihnen schnell hilft, im Vertrieb einen guten Prozess auf die Beine zu stellen.

02 · Problem
  • Team aus Ingenieuren ohne Vertriebs- und Marketing-Erfahrung, das nach der Forschungsphase erstmals selbst Umsätze generieren musste
  • Kein strukturierter Vertriebsprozess und kein Material, um Mitarbeiter zu schulen: alles hing an einzelnen Personen statt an klaren Rollen
  • Sehr konservative Zielgruppe und eine Branche, die stark auf direkten, persönlichen Vertrieb mit Labor- und Anlagenbesuchen ausgelegt ist
  • Starke Skepsis, ob ein rein digitaler Online-Vertriebsprozess bei konservativen Industrieentscheidern überhaupt funktionieren kann
03 · Konkrete Lösung
  • Gemeinsamer Aufbau eines strukturierten Vertriebsprozesses mit klar definierten Steps vom Cold Calling über das Setting bis zum Closing
  • Erarbeitung konkreter Skripte für jede Stufe, damit die Geschäftsführung ihrem Team greifbares Material an die Hand geben und Mitarbeiter schulen kann
  • Aufteilung des Vertriebs in spezialisierte Rollen wie Setter und Closer, statt den gesamten Prozess an eine einzelne Person zu binden
  • Ausweitung der Zusammenarbeit über den Vertrieb hinaus auf das Marketing, sodass auch der Marketingmitarbeiter auf externe Expertise zurückgreifen kann
  • Regelmäßiger unternehmerischer Austausch, unter anderem mit Stefan Graf und anderen Unternehmern, für neue Impulse und Lösungsansätze
Ergebnisse

Was die Zusammenarbeit konkret gebracht hat

Erstmals ein klar strukturierter, skalierbarer Vertriebsprozess mit definierten Rollen statt eines mühsamen, langsamen Einzelkämpfer-Vertriebs
Die Geschäftsführung kann ihrem Team endlich fertige Skripte und Schulungsmaterial für Cold Calling, Setting und Closing an die Hand geben
Die anfänglichen Vorbehalte gegenüber der konservativen Zielgruppe haben sich nicht bestätigt: auch konservative Industrieunternehmen öffnen sich für den digitalen Vertrieb
Online-Meetings sind auch in der metallverarbeitenden Industrie kein No-Go mehr und funktionieren als Vertriebsweg
Die Wirkung geht über den Vertrieb hinaus: auch das Marketing profitiert und kann auf externe Expertise zurückgreifen
Neue unternehmerische Impulse und kreative Lösungsansätze durch den regelmäßigen Austausch mit Heartbeat und anderen Unternehmern
Im O-Ton

Miriam über Heartbeat

„Ich hatte sofort das Gefühl, da steckt ein richtiges System dahinter, nicht einfach nur jemand, der zufällig anruft, sondern ein klar durchdachter Prozess.“Miriam Corcoran
„Zuerst ist mir die Schnelligkeit aufgefallen. Die Terminierung des Setting Calls war alles supereng getaktet, was ich von den anderen Agenturen vorher überhaupt nicht kannte.“Miriam Corcoran
„Unsere Zielgruppe ist sehr konservativ und unsere Branche eher auf den direkten, persönlichen Vertrieb ausgelegt. Ich war mir sehr unsicher, ob ein reiner Online-Vertriebsprozess für uns funktionieren könnte.“Miriam Corcoran
„Heartbeat war der Erste, der mir klar aufgezeigt hat, wie man den Vertriebsprozess aufteilt, in Setter und Closer, und die Mitarbeiter dafür trainiert. Das konntet ihr sehr plausibel darlegen.“Miriam Corcoran
„Endlich habe ich als Geschäftsführerin das Gefühl, ich kann meinem Team etwas an die Hand geben. Wir haben unseren Prozess strukturiert und Skripte für die einzelnen Steps erarbeitet, vom Cold Calling über das Setting bis zum Closing.“Miriam Corcoran
„Viele Vorbehalte, die wir selbst hatten, haben sich nicht bestätigt. Auch konservative Industrieunternehmen öffnen sich, und ein Online-Meeting ist heutzutage kein No-Go mehr.“Miriam Corcoran
BrancheIT & Software
UnternehmenMiViA
TätigkeitSoftware-Entwickler für Mikrostrukturanalysen
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